Zoeken

Roofs 1999-07-03 Zeilen

 Het is vakantie en we hebben dit jaar maar weer eens een zeilboot gehuurd om op het water een deel van de vakantie door te brengen. Zeilen is voor mij verantwoord niets doen. Je zit aan dek en je bent bezig met de wind en de zeilen in de wetenschap dat het zonder jouw aanwezigheid ook wel gaat. Na voor de honderdste keer naar boven te hebben gekeken of de zeilen wel goed staan, of de windrichting nog dezelfde is en of er aan de einder nog wat opdoemt overpeins ik het zeilen. Zeilboten zijn voor de voorstuwing afhankelijk van de wind en voor de richting of koers afhankelijk van de windrichting. Je kunt vóór de wind zeilen. Dan blaast de wind van achter in de zeilen en gaat de boot vooruit. Je kunt áán de wind zeilen, dan gaat de boot schuin tegen de wind in en je kunt halve wind zeilen. Bij halve wind komt de wind van opzij en gaat de boot haaks op de windrichting. De boot vaart het snelst wanneer halve wind wordt gevaren. Toch wonderlijk dat je schuin tegen de wind in kunt zeilen.

Dat komt omdat de vorm van het zeil de wind doet afbuigen net als bij een vliegtuigvleugel. Aan de achterzijde van het zeil ontstaat onderdruk waardoor het zeil naar voren wordt gezogen. De wind blaast het zeil dus niet vooruit maar een gebrek aan lucht aan de achterzijde trekt indirect de boot vooruit. Het heeft vrij lang geduurd voordat zeilers dit in de smiezen hadden. Het waren de Arabieren die het latijnzeil hebben uitgevonden en met dit zeil voor het eerst in staat waren effectief schuin tegen de wind in te zeilen. Daarmee hebben ze eeuwenlang de kusten gedomineerd van India tot Zuid Afrika en konden zij hun gouden tijden beleven. Sinds die tijd ben je voor de richting minder afhankelijk van de windrichting. Er zijn zelfs constructies die het mogelijk maken tegen de wind in te varen maar dan is er geen sprake meer van zeilen. Net als militaire termen zijn er vele zeiltermen in onze taal opgenomen. Naar de kloten gaan, uit de klauwen lopen, bakzeil halen, aan lager wal geraken, laveren, vastlopen, schot voor de boeg en nog vele meer. Koers bepalen is denk ik wel de belangrijkste. Waar moeten we naar toe zonder op de klippen te lopen?

Bedrijfsvoeren is net als zeilen. Bedrijven zijn voor hun koers afhankelijk van de markt of anders gezegd naar de vraag uit de markt. De vraag is als de wind. Hoe meer vraag, hoe harder je gaat, tenzij je natuurlijk tegen de vraag in moet werken want dan wordt het weer moeilijker. Je kunt de richting van het bedrijf laten afhangen van de vraag maar net als de windrichting verandert de vraag. Wil je met je bedrijf ergens naar toe dan moet je de vraag kunnen aanwenden, niet door de vraag te veranderen want dat gaat niet, maar door de vraag anders te benutten. Een voorbeeld. Je hebt een dakdekkersbedrijf en de klant vraagt of je kunststof daken maakt. Je kunt met gewoon ja of nee antwoorden. Is het antwoord ja dan mag er vervolgens een offerte worden gemaakt en wellicht leidt dat tot een opdracht. Het is te vergelijken met voor de wind zeilen. Hoe meer je in huis hebt, hoe groter je zeil, hoe meer vraag je vangt. De richting van het bedrijf is dan echter altijd afhankelijk van de vraag van de klant. Maar wat te doen als het antwoord nee is en je toch de klant binnen wilt halen? De vraag komt altijd voort uit een behoefte. Je kunt je afvragen waarom die klant kunststof wil op zijn dak. Heeft hij net bezoek gehad van een vertegenwoordiger? Is z'n neefje werkzaam bij een leverancier of heeft hij problemen met zijn bestaande dak wat geen kunststof bedekking heeft en denkt hij er met kunststof vanaf te zijn? Anders gezegd wat is de behoefte van de klant? Er is maar een manier om daar achter te komen en dat is door vragen te stellen. Wanneer er slechte ervaringen zijn met het dak kun je aanbieden even naar het dak en de problemen te kijken. Wanneer de oorzaak van de slechte ervaring bekend is kun je met oplossingen komen die je beheerst en waar ook de meeste winst mee gemaakt kan worden. Met het aanwenden van de vraag wordt de behoefte duidelijk en kun je vraag creëren, wordt er als het ware meer aan het bedrijf getrokken. Je kunt meer je eigen koers varen en net als bij zeilen, halve wind varen zeilboten sneller dan voor de wind. Bedrijven die hun eigen koers varen kunnen zich namelijk beter profileren en presteren daardoor beter zo heeft onderzoek aangetoond. Tegen de vraag in een bedrijf runnen kan niet. Volledig afhankelijk zijn van één soort vraag is echter niet nodig.
Een biertje? .. vraagt mijn vrouw vanuit de kajuit. Ja heerlijk, ik heb tenslotte vakantie.

door: Ton Berlee