Zoeken

Roofs 1999-07-16 Groothandel verlegt accenten naar advisering en samenwerking

Met name onder kleine en middelgrote dakdekkersbedrijven is er een grote behoefte aan technische ondersteuning. Kelders Dakmaterialen B.V. speelt op deze vraag in door haar kennis nog meer in dienst te stellen van deze bedrijven. Daarnaast wil het management, in nauwe samenwerking met producenten van dakmaterialen, een verdere invulling geven aan het strategische beleid, waarin met name de herintroductie van Royal Roofing Systems een rol speelt.

Elke zichzelf respecterende handelsonderneming staat voor zijn kwaliteit in. En logistiek gezien hebben ze het in Nederland allemaal wel voor mekaar. Op die terreinen kan een groothandel zich in het algemeen dan ook nauwelijks onderscheiden. Een leverancier van dakmaterialen moet zijn meerwaarde ook aan andere kwaliteiten ontlenen. Voor Kelders is dat onder andere de technische advisering. "Gezien de positie die wij op de dakenmarkt in Nederland innemen, is het bijna een logische stap dat we op dit terrein onze service verder uitbouwen," vertelt technisch manager Marnix Derks. "Met de verbreding van het leveringsprogramma en de veelheid van eisen waaraan daksystemen moeten voldoen, groeit de behoefte aan specialistische kennis. Met name bij de kleine tot middelgrote dakdekkersbedrijven is er een grote vraag naar goede technische ondersteuning. Wij hebben die kennis al jaren in huis en die willen wij nu heel nadrukkelijk aan de markt aanbieden."
Om uitvoering aan dat beleid te geven is bij Kelders de technische afdeling verder uitgebreid. Het is zelfs niet uitgesloten dat de afdeling in de toekomst een zelfstandig opererend adviesbureau vormt binnen de Kelders organisatie. De uitbreiding is een direct gevolg van een organisatorische wijziging bij Kelders, een traject dat inmiddels is voltooid. De noodzaak tot wijziging diende zich aan toen oprichter John Kelders en zijn compagnon Ferdie Keizer , die lange tijd de tweehoofdige directie voerden, begin 1996 hun aandelen verkochten. Onder leiding van algemeen directeur Jos de Nijs heeft Kelders een organisatiestructuur gekregen die meer in de lijn ligt met de andere bedrijven van de Ierse multinational CRH waar de groothandel sinds mei 1996 deel van uitmaakt. In de CRH-organisatie vormt Kelders Dakmaterialen een volledig autonome werkmaatschappij en is de groothandel de enige met de specialisatie bouwmaterialen voor platte en lichthellende daken.
In vergelijking met de oude situatie ligt de dagelijkse leiding nu bij een nieuw managementteam waar naast De Nijs, de heren Jack van Uden (verkoop), Marnix Derks (techniek) en Kees Laban (financiën) deel van uitmaken.

Vrijheid

CRH heeft het als rechtgeaarde moeder goed met haar dochter voor. Ze biedt Kelders de vrijheid en de middelen om zich in de breedte en diepte te ontwikkelen. Tegelijkertijd is CRH ook een organisatie die resultaat wil zien. Maar de Kelders organisatie voelt zich onder de moederlijke druk niet ongemakkelijk. De Nijs: "We kunnen nog steeds opereren als een familiebedrijf. In die cultuur voelen we ons thuis en die proberen we zowel intern als met onze relaties te handhaven. Maar dankzij CRH zijn we nu ook in staat internationaal te opereren. We hebben meer slagkracht en meer werkkracht. Dat is met name gunstig voor toekomstige acquisities. Niet dat we dat verheven hebben tot een prioriteit, maar als de mogelijkheid zich voordoet gaan we tot actie over."
In het strategisch plan voor de jaren tot en met 2004 is de paragraaf 'acquisitie en samenwerking' overigens maar één van de onderdelen. Zeker zo belangrijk zijn de ambities van Kelders om zich te profileren als ondersteunend bedrijf voor de voorschrijvende instanties. De uitbreiding van de organisatie met technisch adviseurs moet daar mede de basis voor leggen. Kelders wil en gaat meer tijd besteden aan een bredere doelgroep. Het managementteam houdt er rekening mee dat de druk in de markt de komende jaren verder zal toenemen. Gekozen is daarom voor een beleid waarbij de verscheidenheid aan zowel de kant van de producenten, als aan de kant van de afnemers moet toenemen. In een krimpende markt is een juiste mix van producten, afnemers en leveranciers een voorwaarde voor continuïteit. Kwalitatieve en gegarandeerde producten zullen technisch vertaald worden naar een nieuwe opzet van 'Royal'daksystemen. Aspecten als duurzaamheid, milieu, verwerking (ARBO), onderhoud en regelwetgeving vormen elementen welke nadrukkelijker in de onderbouwing van Royal Roofing Systems worden meegenomen.
Verder zal door het creëren van een breder draagvlak bepaalde gespecialiseerde toepassingen sneller worden ontwikkeld en geïntroduceerd binnen Royal Roofing Systems.

Participeren

In de Kelders organisatie bestaat volop ruimte om in de richting van leveranciers te participeren en dat wordt niet nagelaten als daar een strategisch belang mee gediend is. De voorwaarden voor deze "achterwaartse integratie" zijn geschapen met de vorming van het managementteam waarin kennis van financiën, marketing, techniek en grondstoffen gebundeld is. "Binnen ons specialisme 'dakmaterialen' willen we het assortiment nog verder uitbreiden," aldus De Nijs. "Maar de kwaliteit van ons complete Royal programma moet staan. We gaan ons nadrukkelijker bemoeien met productontwikkeling. Elke uitbreiding van het assortiment zal daarom de goedkeuring moeten krijgen van de afdelingen techniek, inkoop en verkoop. Disciplines dus die ook in het managementteam vertegenwoordigd zijn. Inmiddels zijn we ook in de fase beland dat we het laatste restje van ons 'prijsimago' hebben weggepoetst. De klant is bekend met onze kwaliteit, betrouwbaarheid en service. Op dit moment presenteren we ons met een nieuw assortiment bitumenleien. We hebben een producent gevonden die de shingles helemaal volgens onze 'Royal' specificaties maakt. Het doet er dus niet alleen toe wie die producent is, van belang is dat het product aan de prestatie-eisen voldoet die wij stellen."
De consequentie van de ingezette koers kan zijn dat er soms afscheid moet worden genomen van bepaalde producten of leveranciers, een situatie die zich volgens Marnix Derks ook al heeft voorgedaan. "Door gewijzigde inzichten of normen wordt het assortiment regelmatig onder de loep genomen en indien nodig aangepast. Een voorbeeld hiervan is de loden afvoeren die uitsluitend nog worden geleverd in voorgesmeerde 25 ponds uitvoeringen. Het besluit om alleen bevestigingsmiddelen uit te leveren met een vaststaande en constante kwaliteit onderstreept deze filosofie". Een strategie die mikt op autonome groei, zo vat algemeen directeur De Nijs de plannen voor de nabije toekomst samen. Een verdere versteviging van de positie. "Natuurlijk volgen we in de markt potentiële acquisitiekandidaten. Maar groei door acquisitie is op zichzelf geen doel meer. We kijken nu heel zorgvuldig of de overname c.q. samenwerking ook in ons kwaliteitsstreven past."

door: Mari van Lieshout