Zoeken

Roofs 1999-10-30 Ruud Roks: "Wij verkopen in de eerste plaats respect

Wecal Isolatie Techniek B.V. uit Wijk bij Duurstede heeft de laatste tien jaar een stormachtige periode meegemaakt. Directeur Ruud Roks staat momenteel aan het hoofd van Wecal Isolatie Techniek B.V. Toch ziet hij zichzelf niet graag in die functie. Liever ziet hij zichzelf als een moderne manager die in de eerste plaats 'respect' predikt.

Wecal Isolatie Techniek B.V. is een productie- en handelsonderneming op het gebied van isolerende bouwproducten. Sinds vorig jaar is het bedrijf verzelfstandigd en staat Ruud Roks aan het roer. En het gaat goed met Wecal. Het bedrijf heeft een aantal stormachtige jaren achter de rug. Door de inspanningen van het huidige management behoort Wecal nu tot een gerespecteerde partner op het gebied van isolatieproducten voor dak- en wand.
Ruud Roks en verkoopleider Erik van de Wint zitten er dan ook ontspannen bij als ze hun verhaal doen. Alsof ze een beetje op hun lauweren kunnen rusten. Voor de komende anderhalf uur althans. Op het bureau liggen een aantal voorbeelden van producten die Wecal maakt.
Wecal Isolatie Techniek B.V. is verdeeld in twee segmenten, te weten handel en productie. De handel wordt gevoerd in de Benelux. "Daarbuiten is misschien ook wel een markt, maar wij concentreren ons liever eerst op Nederland, België en een stukje Duitsland", zegt Van de Wint. "Hier is werk genoeg te verrichten en zolang we hier kunnen groeien lonkt het buitenland nog niet echt. Niet dat we niet ambitieus zijn. Integendeel: onze ambitie is om een goede positie in de markt te verwerven en te behouden.

Cliché

Het productenprogramma is breed. Uit voorraad worden onder meer stalen sandwich panelen, steenwolbouwplaten, steenwoldakplaten, glaswolplaten en rollen, Fescoboard (perlietplaten), UltraGard (resolschuim), cannelurevulling voor diverse profielen in glas- of steenwol ingeseald in Pe-folie, steenwol mastiekschroten/volle hoeken en steenwol of glaswol ingeseald in PE folie geleverd. Op maat gemaakt in de fabriek.
Van de Wint werkt sinds 1991 bij Wecal. Hij zit echter al vanaf 1980 in de isolatiebusiness. "Twintig jaar isolatie en nog steeds slaat de verveling niet toe", zegt hij. "Wat ik ga zeggen klinkt vast als een cliché, maar deze branche zit vol uitdagingen. Je wilt steeds weer die order scoren. En die order sleep je alleen binnen als je met de klant meedenkt. Elk project is weer anders."
Als er gesteld wordt dat deze genoemde uitdagingen niet branchegebonden zijn denkt Van de Wint even na waarom hij dan toch al zolang in de isolatie zit. "Het is een kleine wereld", zegt hij uiteindelijk. "Iedereen kent elkaar en het is een heel uitdagende branche. De klanten doen een beroep op ons omdat ze verwachten dat wij een goed product leveren. Je kan nog zo'n mooi dak maken, zonder isolatie heeft het nauwelijks een functie. Ik vind het een uitdaging dat wij een belangrijke bijdrage leveren aan een compleet daksysteem."

'Succes ermee'

Roks zit vanaf 1986 in de isolatiebranche en werkt sinds 1994 bij Wecal. En hij heeft het er nog steeds naar zijn zin. Dat heeft alles te maken met de filosofie die de leverancier predikt. "Wij verkopen eigenlijk geen isolatie", beweert hij. "Wij verkopen in de eerste plaats respect. Laat me even uitleggen wat ik daarmee bedoel. Een klant benadert ons omdat hij iets opgelost moet hebben: hij heeft isolatie (al dan niet op maat gemaakt) nodig en vraagt of wij dat kunnen leveren. Nu kunnen we zeggen 'Tuurlijk, we leveren wel een vrachtwagen met steenwol af op de bouwplaats en succes ermee.' Wij zeggen echter 'Geef ons de nodige gegevens en wij regelen verder alles. We maken alles op maat en zorgen dat het op tijd op de bouwplaats is.' Dat bedoel ik als ik zeg dat we de klant met het nodige respect behandelen."
Behalve 'respect' komt ook communicatie steeds weer terug tijdens het gesprek. En dat is niet zo vreemd, want een goede communicatie is waar de onderneming op drijft. "Uiteraard loopt het wel eens spaak", bekent Van de Wint. "Waar gewerkt wordt kunnen fouten worden gemaakt. En dan is het onze taak weer om te communiceren met de klant, door naar zijn klachten te luisteren en als die gegrond zijn hem op de een of andere manier tegemoet te komen. Komen we meteen weer bij respect uit."

Flexibel

Wecal wil zich vooral in de markt onderscheiden door flexibel te werken. "Er wordt verwacht dat orders snel afgehandeld kunnen worden", zegt Van de Wint. "Vooral als het om daken gaat, moet een systeem zo snel mogelijk waterdicht zijn en dat betekent vaak dat de volgende dag al geleverd moet worden. Vandaar dat Wecal het grootste gedeelte van het bedrijventerrein heeft gereserveerd als opslagruimte. Omdat alles geautomatiseerd is, kunnen we precies zien waar de meeste vraag naar is. Zo kunnen we zonder al teveel risico een voorraad aanmaken."
Wanneer er een spoedorder binnenkomt waar geen voorraad van is moet er overgewerkt worden. Dat is nooit een probleem, ook niet als het zaterdag is. Al het personeel, zowel de verkopers als de productiemedewerkers zijn zich ervan bewust dat zij het bedrijf maken. Het verloop van personeel binnen Wecal is dan ook laag. Iedereen voelt zich betrokken.
"Het verdeel en heersprincipe, daar maak ik de open haard mee aan", zegt Roks resoluut. "Dat werkt niet, zeker niet op langer termijn. Als we de klanten met respect willen behandelen, moet je immers beginnen bij je eigen medewerkers binnen het bedrijf."
Op het moment zijn drie verkopers werkzaam bij Wecal. Een klein team, dat goed op elkaar is ingespeeld. De verkopers maken gebruik van de onderlinge knowhow. Over de vraag of Roks de onderneming in de toekomst groter wil maken moet hij even nadenken. "Ik wil best groeien, maar alleen als er goede verkopers bijkomen. Ik wil het niet als de werkdruk voor het huidige personeel groter wordt. Het probleem is dat ik niet aan goede verkopers kan komen. De krapte op de arbeidsmarkt zorgt ervoor dat de startsalarissen voor verkopers de pan uitrijzen. Een goede verkoper mag goed betaald worden, daar niet van. Maar het moet wel leuk en vooral rendabel blijven."
Vooralsnog wil de isolatieleverancier uit Wijk bij Duurstede de ingeslagen weg blijven volgen. Of die weg verbreed wordt is toekomstmuziek. "Zolang we een goed product leveren aan tevreden klanten zijn we goed bezig", zegt Roks. "En dat is toch waar het allemaal om draait, nietwaar?"

door: Stefan Tetelepta