Roofs 2002-03-24 Van Roij Fasteners speelt in op internationalisering

In het jaar van het 25-jarig jubileum (1 april a.s.) is Van Roj Fasteners Europe bv onlangs overgenomen door de Duitse Würth groep. Het markeert zowel de groei van de onderneming als de visie van directeuren Tjeu en Jos van Roij. De afgelopen twee jaar waren voor de holding een tijd van afstoten en aanwerven. Enerzijds om te komen tot ‘core business’, een handelsfirma met het totale assortiment aan bevestigingsmaterialen voor dak en gevel, anderzijds om binnen haar vermogen te werken aan de internationalisering van de markt. Immers, met de steeds verdere eenwording van Europa moet je je bedrijfsstrategie voortdurend aanpassen.
“En al hangt aan deze overname natuurlijk een emotioneel aspect, toen de kans zich voordeed om je als relatief klein familiebedrijf aan te sluiten bij zo’n gigant, was de keuze snel gemaakt. Tenslotte zal ook de concentratie van bedrijven door blijven gaan,” aldus Van Roij.

De foto in de hal van het bedrijfspand te Deurne verwijst nog naar het begin, naar de tijd hoe in het midden van de jaren ’70 ‘Vader Van Roij’ in slaapkamer en garage begon met de handel in vooral fittingen. De eerste vier jaar waren erg moeilijk maar geleidelijk volgde het succes en dus groei. Zozeer dat de zonen Tjeu en Jos begin jaren ‘90 besloten ook toe te treden tot het bedrijf en het per 1 januari 1995 zelfs officieel overnamen.

Concentratie

Tegenwoordig levert Van Roij Fasteners mechanische bevestigingssystemen ten behoeve van vooral platte en hellende daken en daarnaast ook systemen voor geveltoepassingen. Sinds de overname door de zoons heeft het bedrijf in korte tijd een enorme groei doorgemaakt en zag het de omzet toenemen met een factor 16.
Tot medio 2000 was er de holding Van Roij Benelux met een viertal werkmaatschappijen. Twee vennootschappen waren actief op de installatiemarkt (fittingen en leidingen). Deze productgroepen zijn inmiddels afgestoten net als Stift- en boutlastechniek, een werkmaatschappij voor bevestigingssystemen in de metaalwereld.
Bijna gelijktijdig werd de afdeling ‘Dak en gevel’ van Bolle technofast gekocht en werd aldus de bewuste keuze gemaakt voor een volledige concentratie op bevestigingssystemen.

‘Allied Company’

Toen tussendoor een van de leveranciers uit de Verenigde Staten werd overgenomen door een Zwitsers bedrijf, moest Van Roij onmiddelijk op zoek naar een nieuwe leverancier.
Dat leidde in het afgelopen najaar tot een exclusieve deal met Olympic Fasteners met betrekking tot Europese verkoop- en distributierechten.
“Parallel daaraan meldde zich de Duitse firma Würth, de wereldwijd marktleider op het gebied van bevestigingssystemen maar nog niet actief op het dakvlak. Bij het in kaart brengen van haar plannen stootte ze op ons bedrijf en raakte serieus geïnteresseerd in Van Roij Fasteners. Er volgden gesprekken want Würth is een zeer solide bedrijf met een omzet van ongeveer 5 miljard euro en 260 bedrijven actief in 80 landen. Vooral de directe, open en gestructurteerde wijze waarop men werkt, sprak ons aan. Ze doen dat op twee manieren, enerzijds met heel veel vertegenwoordigers (bijvoorbeeld alleen in Nederland al bijna 400 man), anderzijds wordt gewerkt met een divisie zogenaamde ‘Allied Companies’. Het zijn direct aan Würth gelieerde bedrijven, vallen ook onder de groep vallen maar met een volledig eigen identiteit en eigen verkooporganisatie. Deze werken vooral in nichemarkten. Tot die laatste groep gaat Van Roij Fasteners ook behoren.”

Krachtenbundeling

“Het mooie van de overname door Würth,” aldus Tjeu van Roij, “zit hem vooral in het feit dat het geen concurrent is. De deal is daarmee zuiver en vormt een aanvulling op de concernbedrijfspolitiek. Zo werd ook inderdaad alles overgenomen dat wil zeggen het volledige onroerend goed en een aanpalend bedrijfsterrein van 4000m2 dat wij zelf reeds hadden aangekocht met het oog op eventuele uitbreiding. Hieruit blijkt naar mijn mening heel duidelijk dat de intentie bestaat om hier een echte ‘allied company’ neer te zetten. Dat biedt ook zekerheid naar de 20 man personeel want continuïteit is daarmee gewaarborgd.”
Naast zijn zorg voor het personeel heeft Van Roij een afweging gemaakt van voor- en nadelen. “De garantie dat Van Roij Fasteners volledig zelfstandig blijft doordraaien en bovendien gebruik kan gaan maken van krachtenbundeling waren daarbij doorslaggevende factoren. Dat verenigen van ervaring en potentieel zal vooral de inkoop, verkoop en productontwikkeling ten goede komen. Bij ons streven naar uitbreiding is het aardig om te weten dat Würth al in 80 landen zit en wij nu direct kunnen aanhaken bij de kennis die men reeds over lokale markten heeft.”

Export

“Het hele exportverhaal is eigenlijk pas zo’n vier jaar geleden gaan lopen. Imiddels zitten we in 17 landen, maar ons sterke punt is tegelijkertijd ons zwakke punt. We hebben een goede marktpositie in de Benelux en die willen we niet alleen, maar zullen we ook behouden want voor deze regio verandert er niets. Voor wat betreft de totale Europese exportmarkt zijn we als relatief klein bedrijf natuurlijk kwetsbaar en dat bemoeilijkt het doorgroeien. In onze prioriteitsgebieden Duitsland, Oost Europa en Scandinavië zullen we direct met eigen vestigingen gaan werken onder het motto “organische groei en multipliceerbaarheid van de business. We zullen concepten oppikken en die in de verschillende landen neerzetten en aanpassen. De toevoeging “an allied company of the Würth group” zal onze positie naar verwachting sterker maken, met name die in Duitsland.”

Ontwikkeling

Van Roij Fasteners maakt door de overname geen gebruik van het distributienetwerk van Würth. “De bedoeling is juist om in heel Europa onder eigen vlag met eigen vestigingen te gaan werken. Dat is een bewuste keuze. Würth is een erg op direct-sales gerichte organisatie en wil uiteindelijk zelf grip hebben op de markt op een zo breed mogelijk terrein. Op zich is er immers niets mis met de filosofie ‘investeren in de mensen en de markt en zo zorgen dat je zelf de markt onder controle hebt.
Het nadeel van werken met een dergelijk distributienetwerk is de afhankelijkheid van die onafhankelijke distribiteur en zijn mate van loyaliteit op langere termijn.”
Vandaar dat Van Roij streeft naar vermenigvuldiging van het aantal eigen vestigingen per land. “Onze producten vereisen immers kennis en die heb je het beste in eigen huis. We denken in een totaalconcept van bevestigingssystemen voor alle onderconstructies onder één dak. Voor alle daksystemen hebbben we minimaal één oplossing variërend van basiskwaliteit tot een hogere. Bovendien is de productenrange volledig Europees en kunnen we elke combinatie van ondergrond en te bevestigen materiaal aan, van zuid Spanje tot in Scandinavië.”
In dat totaalconcept is duidelijk ruimte voor groei, zowel zakelijk als persoonlijk. Want zowel Tjeu als Jos van Roij zien de nieuwe situatie ook op persoonlijk vlak als een uitdaging met volop doorgroeiperspectief.