Roofs 2005-09-28 ‘Synergieën zoeken betekent niet besparen, integendeel zelfs!’

Begin 2004 stond Herman Raes als nieuw commercieel directeur Benelux van isolatiefabrikant Recticel Insulation voor de taak om de vestiging te Wevelgem (België) uit te bouwen tot het hart van de Benelux-organisatie en om op internationaal niveau de nodige campagnes en producten te lanceren. Medio 2005 blijkt dit nu al een succesverhaal en draait de onderneming beter dan ooit tevoren. Een nieuwe website, nieuwe technische documentatie, nieuwe campagnes en weldra een nieuwe productielijn in Engeland. Stof genoeg dus voor een interview.

• Gunther Guinée

‘Na ongeveer anderhalf jaar zijn we erin geslaagd om België en Nederland met de neus in dezelfde richting te krijgen. Toen ik voor het eerst op de Nederlandse markt kwam, had ik de indruk dat Recticel Insulation niet werd gezien als een volwaardige fabrikant van hoogwaardig isolatiemateriaal maar veel meer als een importeur van isolatieproducten - en dat imago wilde ik heel graag veranderen. We mogen er toch trots op zijn dat Recticel Insulation één van de grootste polyurethaanproducenten is in Europa! We hebben intussen ook druk gezocht naar de synergieën tussen de beide landen en die optimaal benut, ook al kreeg dat aanvankelijk wel wat tegenwind.’

Tegenwind? In welke zin?

‘Het zoeken naar synergieën wordt vaak geassocieerd, of verward, met reorganisatie: ontslagen, inkrimpen en besparen - terwijl het in ons geval juist het tegendeel inhield: nieuwe mensen aannemen, uitbreiden van het gamma en investeren in marketing. Hierbij zijn de synergieën tussen de landen uiterst belangrijk. We hebben bijvoorbeeld een volledig nieuwe website gemaakt die voor Nederland en België – op enkele kleine uitzonderingen na – vrijwel identiek is qua opmaak en inhoud. Zo verschillend zijn onze markten nu ook weer niet. Dat zorgt voor meer duidelijkheid en werkt ook een stuk makkelijker. In plaats van verder te versnipperen werken we aan één grote entiteit met een duidelijke herkenbaarheid.’

Zijn er effectief al nieuwe mensen aangenomen?

‘Ja. Ik heb het geluk om dagelijks te kunnen samenwerken met specialisten op diverse gebieden. Alleen al op het gebied van brandveiligheid en alles wat daarmee te maken heeft, hebben wij mensen in huis die deze materie tot in de kleinste details kennen en beheersen. Ook in Nederland zorg ik er samen met Anja Hol, Sales Manager Nederland, voor dat wij de juiste mensen op de juiste plek hebben. Recent hebben we de technisch commerciële ruggengraat van het team nog versterkt met een extra medewerker. Momenteel staan er zelfs nog twee vacatures open voor technisch-commerciële mensen, dus de uitbreiding van het personeelsbestand mag best letterlijk genomen worden. Op die manier willen wij onze klantenondersteuning optimaliseren.’

Ik heb begrepen dat er zelfs speciaal iemand in dienst werd genomen om legplannen uit te tekenen en te berekenen?

‘Dat heeft natuurlijk veel te maken met onze afschotisolatie Bi-3A. Dat is geen nieuw product, maar het was tot op heden vooral bekend bij de specialisten. De  toepassingsmogelijkheden zijn echter zo divers dat het product de aandacht van een veel breder publiek verdient. Vandaar dat we onlangs zijn gestart met een nieuwe campagne om het belang van afschot op het dak en de rol die Bi-3A daarin kan spelen nog eens duidelijk onder de aandacht te brengen. Als extra troef hebben wij dus inderdaad Philip Demey in dienst genomen. Zijn hoofdtaak is: de legplannen voor de klant berekenen op basis van o.a. het dakplan op schaal, de situering van de verschillende afvoerpunten, de minimale en/of maximale isolatiedikte en het vereiste isolatiepeil.’

Is de afschotisolatie dan ineens zo belangrijk geworden?

‘Niet belangrijker dan anders, maar het risico van stilstaand water op het dak wordt vaak onderschat. Niet ver hier vandaan is onlangs nog het dak van een garage ingestort als gevolg van wateraccumulatie. Voldoende afschot op het dak is niet alleen veilig, maar zorgt bovendien voor een regelmatige reiniging van het dak. Tijdens de winter kan het stilstaande water ook bevriezen, waardoor er trekbelastingen ontstaan op de oppervlakte van de dakbedekking. Er zijn diverse manieren om afschot te creëren, maar wij adviseren het gebruik van onze Bi-3A afschotisolatie. Het is een isolatieplaat met een kern in hard polyurethaanschuim waarvan de dikte varieert in de lengterichting. Deze plaat is aan beide zijden bekleed met een gebitumineerd glasvlies. Een afschotsysteem op basis van deze platen zorgt voor een perfecte afvoer van het regenwater en realiseert tegelijkertijd de vereiste isolatiewaarde van de dakconstructie. Het is dus niet nodig de onderliggende constructie onder helling te plaatsen, wat natuurlijk voordelig is voor de kostprijs van de constructie en de binnenafwerking. Het gebouw is ook sneller waterdicht, want direct na de afwerking van de draagstructuur kan de dampremmende, waterdichte laag worden aangebracht en is het dak klaar voor het aanbrengen van het afschotsysteem. De dakbedekking kan daarna direct op de afschotisolatie worden aangebracht, aangezien men niet hoeft te wachten op het uitdrogen van de afschotlaag. Daardoor wordt de uitvoeringsperiode dus korter. Het vereiste isolerend vermogen van de dakisolatie is bepalend voor de dikte van de toe te passen laag, maar de hoge isolatiewaarde van Eurothane Bi-3A beperkt die uitvoeringshoogte. Het systeem vereist wel een vakkundige plaatsing en juist daarom maken wij voor onze klanten een gratis legplan en meetstaat.’

Maar deze nieuwe campagne rond de afschotisolatie is wellicht niet het enige dat u momenteel bezighoudt…

‘Niet echt, nee! Ik voel me soms zo’n acrobaat die tegelijkertijd een heleboel borden op stokjes laat ronddraaien. Af en toe moet er eentje wat extra aandacht krijgen, maar je moet er voortdurend op toezien dat er nergens een ander naar beneden dondert. En dat is met onze business net zo. Wij hebben een breed gamma producten – van vloerisolatie tot gevels en daken – en die moeten allemaal op een andere manier in de markt worden gezet. Kijk maar naar onze Eurowall-campagne. Die heeft de complexe materie van gevel- en spouwisolatie begrijpelijk gemaakt voor de eindgebruiker, wat uiteindelijk resulteerde in een aanzienlijke stijging van de verkoop. En dan mag ik natuurlijk ook de isolatieplaten Powerdeck en Eurothane Silver niet vergeten. Onlangs hebben we met deze isolatieplaten een aantal mooie projecten mogen uitvoeren. Maar ook  Powerroof, het sarkingsysteem voor hellende daken, doet het goed en dan vooral in de renovatiemarkt. Een sarkingdak heeft isolatie op de spanten waardoor een continu isolatieschild ontstaat. Met de stijging van de isolatie-eisen en de invoering van de EPB zie ik dat succes zich op korte termijn ook doortrekken naar de nieuwbouw. We zien dat bijvoorbeeld duidelijk in landen als Duitsland en Engeland waar dit effect zich nu al voordoet.’

Wordt daarom in Engeland ook een nieuwe productielijn gebouwd?

‘Dat zal er natuurlijk wel iets mee te maken hebben. De algemene marktvraag naar isolatie en de groeiende bewustwording op dit vlak liggen mede aan de basis van deze beslissing. Groot-Brittannië is nu al goed voor de helft van de totale polyurethaanmarkt in Europa. De investering van 8 miljoen euro, gebouwen niet inbegrepen, zal over twee jaar gespreid worden. De bouw van de nieuwe fabriek start volgend jaar om medio 2007 operationeel te kunnen zijn. Een belangrijke beslissing en een grote investering na een toch wat moeilijk tweede jaarhelft voor Recticel Insulation, gezien de sterke stijging van de prijzen van de grondstoffen voor polyurethaan. Ondertussen is er op dat vlak ook weer wat rust en stabiliteit en de toekomst ziet er boeiend uit.’

Vanwaar dat optimisme?

‘Om verschillende redenen. Ten eerste beginnen onze jarenlange inspanningen hun vruchten af te werpen. Zo zijn wij blij te kunnen vaststellen dat de mensen niet langer denken dat PIR en PUR zomaar in brand vliegen, maar veel brandveiliger zijn dan men soms wil geloven. Ten tweede drijft de toenemende isolatiedikte de bouwer langzamerhand meer en meer in onze richting - omdat wij dankzij onze hoge isolatiewaardes bij lage diktes goede oplossingen kunnen bieden. Ook het lage gewicht van onze isolatiematerialen wordt steeds belangrijker. Niet zozeer bij renovatie, want daar zijn de constructies meestal berekend op zware isolatiematerialen, maar vooral bij de nieuwbouw van industriegebouwen die vanaf 2006 ook aan strengere energie-eisen moeten voldoen.’

Hoe verklaart u het succes van Recticel Insulation en wat zijn de concrete plannen om dat zo te houden?

‘Niemand kan de toekomst voorspellen…Ik weet nog toen ik vijfentwintig jaar geleden in deze sector begon, dat de dakenmarkt gedomineerd werd door perlietisolatie…en kijk waar we nu staan. Wat wij steeds gedaan hebben en altijd zullen doen, is goed luisteren naar onze klanten en de verwerkers van onze materialen. Hun problemen zijn onze uitdagingen. Wij hebben altijd met hen meegedacht en zijn zoveel mogelijk met hen mee het dak opgegaan om te zien wat we konden aanpassen of verbeteren. Dat is zeer belangrijk, wie dat niet doet verliest alle voeling met de markt en is uiteindelijk ten dode opgeschreven. We moeten natuurlijk ook met alle mogelijke middelen blijven communiceren. Daarom werd er ook zoveel aandacht besteed aan onze vernieuwde website. Het is één van de meest complete bronnen van informatie over isolatie geworden. Naast diverse demonstratiefilmpjes vindt de gebruiker er namelijk een schat aan actuele informatie, over de bouwgrenzen heen. Wij nodigen iedereen uit om er optimaal gebruik van te maken.’