Roofs 2020-11-30 Van eilandjesmarketing naar Formule 1-strategie

Download Download

Erik eN De Anderen

Veel dakdekkersbedrijven “doen maar wat” als het gaat om online marketing. Of soms doen bedrijven al vrij veel aan (online) marketing maar ontbreekt het aan een heldere doelstelling en een doordachte groeistrategie. Daarmee zul je dan ook nooit het maximale resultaat behalen. Door het growth hacking proces te vergelijken met Formule 1 racen, wordt in dit artikel duidelijk gemaakt hoe je als bedrijf kan groeien door online de juiste dingen te doen.

Erik Steegman, directeur NDA

Online marketing levert vrijwel niets op zonder groeistrategie

Wat we vaak zien is “eilandjesmarketing”. Dat betekent dat bedrijven wel verschillende marketingactiviteiten gestart worden. Zo worden er bijvoorbeeld blogs geschreven, periodiek nieuwsbrieven verstuurd, een zomerevenement voor (potentiële) klanten georganiseerd en ook nog eens een Google Ads campagne gestart. Nu zul je vast denken; dat klinkt best goed, toch? Nou, het zijn op zich prima marketing middelen, maar er wordt met hagel geschoten. Je raakt dan altijd wel iets, maar je kunt je afvragen of je het juiste geraakt hebt en of dat niet beter kan. De vraag “wat levert het op?” kan dan ook niet (goed) worden beantwoord. Na enige tijd wordt dan een advertentiecampagne de nek omgedraaid omdat het onvoldoende oplevert. Of er wordt bijvoorbeeld geroepen dat de website of adverteren op Facebook of Google geen leads oplevert. Dat is onzin natuur- lijk. Lang verhaal kort, het ontbreekt vaak aan een doordachte groeistrategie met glasheldere en meetbare doelstellingen en een systematische uitvoering van die marketingstrategie. Bij NDA/ en Dakbehoud Nederland is het roer om: Growth Hacking is vanaf begin dit jaar succesvol ingezet.

Red Bull wil met Max Verstappen wereldkampioen worden

Denk je dat Max Verstappen op het podium terecht komt tijdens een Formule 1-race als het Red Bull team zonder voorbereiding en aanpassingen gewoon zijn auto klaar zet voor deelname aan de volgende kwalificatie en de race op zondag? Die kans is zeer klein; er is meer voor nodig. De doelstelling van Red Bull is glashelder. Dat is zo veel mogelijk races winnen en wereldkampioen worden. Daarom is Max Verstappen aangetrokken. Om dat doel te bereiken, bereidt het team iedere race zorgvuldig voor. Max oefent het circuit in een simulator. Analyses van het circuit, de auto, weersomstandigheden en de concurrentie moeten vooraf bruikbare data en informatie opleveren. De data moet aantonen welke racelijnen het snelst zijn, welke tussentijden worden gereden, welke banden het goed doen en meer. Ook wordt gekeken naar de opstelling van de start grid, hoeveel pitstops er op basis van data gekozen worden, wat zal de strategie van je directe concurrenten zijn, enzovoorts.

Red Bull hanteert data- en experiment gedreven aanpak

Het team voert tijdens de vrije trainingen continu experimenten uit om te testen in welke samenstelling en afstelling de auto op dit specifieke circuit en onder de lokale weersomstandigheden het beste reageert. Deze experimenten leveren waardevolle data op waarmee je verbeteringen kunt doorvoeren met als doel een snelle kwalificatie en race te rijden. Het team houdt de doelstellingen altijd scherp in het vizier. De auto heel houden en als eerste over de finish komen. Zo niet, dan minstens op het podium om zoveel mogelijk WK punten te verzamelen.

De praktijk is weerbarstiger: continu analyseren en bijsturen

Licht op groen en de race gaat van start. Verstappen heeft een goede start en rijdt het eerste gedeelte van de race aan kop. Echter, tijdens de race veranderen de omstandigheden volledig. Een crash gooit roet in het eten, safetycar, regen en een snellere concurrent maken het geen gelopen race. Max en het team moeten continu bijsturen en soms zelfs van strategie veranderen. Data meten, analyseren, snel handelen en teamwork zorgen ervoor dat hij de race opnieuw naar zijn hand weet te zetten en als eerste over de finish komt. Voor deze race is de doelstelling behaald, nu de rest van het seizoen nog. Een zeer gelijkende metafoor. Dit werkt in online marketing en growth hacking exact hetzelfde. Er is geen verschil.

Zonder een goed doordachte groeistrategie weinig resultaat

Het online landschap is best complex. Om het maximale resultaat te halen uit je investering in (online) marketing heb je een goed doordachte groeistrategie nodig. Zodra dat helder is zul je planmatig aan de slag moeten met het data-gedreven uitvoeren van marketingexperimenten om je strategie in de praktijk te valideren en op zoek te gaan naar datgene wat voor jou het gewenste resultaat oplevert (bijvoorbeeld kwalitatieve leads of meer sollicitanten). Alleen dan zal duurzame groei het gevolg zijn. Afhankelijk van de situatie kun je tijdens een strategiesessie de volgende zaken in kaart brengen:

Klantsegmenten
Waardepropositie
Klant / Persona
Verdienmodel
Doelstelling(en)
Maar ook op de technische aspecten (uiteraard na een gedegen uitleg):
Kanalen (A.A.A.R.R.R Pirate Funnel: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)
Market metrics
Performance metrics
Resources (team, wie doet wat, budget)
Customer journey
North Star Metric

Wij hebben dit met het betrokken (multi-disciplinaire) externe growth team in kaart gebracht en zo zorg je voor richting en een duidelijk kader. Dat helpt in de stappen die volgen tijdens de uitvoer om de juiste keuzes te maken en doelstellingen te realiseren.

Groeien met een strak uitgewerkte groeistrategie

Na de strategiesessie start je met het growth hacking proces om te leren wat wel en niet werkt. Het growth hacking proces bestaat uit continu experimenten bedenken en vastleggen in een backlog, prioriteren, voorbereiden, uitvoeren, data verzamelen en analyseren en daaruit de conclusie trekken. Zodra een experiment succesvol is, kun je dat verder uitbouwen. Zo niet, afschalen of in verbeterde vorm opnieuw testen. Hoe meer experimenten je kunt uitvoeren per periode, hoe meer je leert en hoe sneller je een experiment vindt dat succesvol is en daadwerkelijk bijdraagt aan bedrijfsgroei. Oftewel, growth hacking is een effectieve en efficiënte methode om snel te groeien op basis van een data- en experiment gedreven aanpak.